[论道经济]进阶——如何影响非经济人的决策

案例1：现有3个一周旅游套餐，详情如下
套餐1：去北极旅游，花费10000元，不包含食宿。
套餐2：去南极旅游，花费10000元，不包含食宿。
套餐3：去南极旅游，花费10000元，赠送免费食宿。
如果你两地都没去过，请问你将选择哪个套餐？
 
案例2：你打算为你的新家添置一台电视，现在有3种同样大牌的电视，他们的情况如下：
电视1：A牌电视，a英寸，价格X元。
电视2：B牌电视，b英寸，价格Y元。
电视3：C牌电视，c英寸，价格Z元。
假设你的预算充足，电视所需空间充足，请问你会购买哪种电视？（a〈b〈c，且X〈Y〈Z）
 

案例3：大部分人都只在一件事情截止前三天开始做这件事。那么，你是否有同样的经历呢？若有的话，能不能很容易的数出3次以上呢？
 
还是老规矩，拿出纸笔写下你的答案，然后再看下面的。
 
 
 
 
 
 
本次的内容是教你如何影响人类看起来自由意志的决策系统。如果你在案例1中选择套餐3，案例2中选择购买电视2，案例3中两问都回答是的话，那么恭喜你，这篇文章对你很有帮助。如果上述条件都不满足，也要恭喜你，你已经规避了大部分消费陷阱。
 
案例1告诉我们的是：人们倾向于在可比较事物中决策。如果没有套餐3，根据类似实验证明，套餐1和2对于选择者的影响是基本等价的。但是加入套餐3选项后，由于1与2之间不具有同一属性上的可比较性，而套餐2、3具有相同属性（南极旅游），因此人们在比较时，多数会下意识排除掉套餐1这个选项，而仅在2、3比较。而套餐3显然优于套餐2，因此大部分人都会立刻选择套餐3，而忘记他们真正的目的，应该是在两个旅游地点——北极和南极——当中取舍。
 
案例2属于案例1的延伸。当所有选项都不具有属性上的可比较性时，人们倾向于选择排序在最中间的那个选项。
 
案例3告诉我们，为何大部分用来解释人类拖延症的理性决策模型失败了——在没有外界因素干扰时，人们倾向于将事情拖到最后一刻来完成。在作出这个决策时，人并不是按照常规经济模型中，通过收益成本折现后权衡来做决策的。此处，个人猜想是，及时损失反馈才能促使行动，即如果在最后一刻没有做完一件事，那么立刻就会有损失反馈给自己，人们会有充足的动机去行动。相反，如果提前很久设下做该事的目标，没有达到目标的损失并不会即时反馈给自己，人们就并没有充足的动机去行动。
 
cognitive psychology根据对人脑活动区域分析提出了另一种理论：人在看待未来的“我”的时候，大脑活动区域与看待无关的旁人的活动区域一致。换句话说，人的内心把未来的“我”和当下的“我”割裂开的。既然拖延只是给未来的我带来效用，却会让现在的自己痛苦，那么人是很难有动力这么做的。